El contrato de distribución en exclusiva es un instrumento muy utilizado para ampliar la red de distribución fuera del territorio nacional. Se trata de un contrato personalísimo en el que el empresario se compromete a adquirir determinados productos de marca a otro, que le otorga una cierta exclusividad en una zona, y a revenderlos bajo ciertas condiciones, prestando asistencia a los compradores una vez realizada la venta.
Entre las ventajas de este tipo de contrato se encuentra el aumento del compromiso entre ambas partes, ofreciendo mayor seguridad y confianza entre ellas, y una mayor independencia y autonomía del distribuidor, que actúa siempre en su propio nombre y por cuenta propia, obteniendo un margen de beneficio entre el precio de adquisición y el precio de venta al cliente. Además, en principio, la resolución del contrato no supone una pérdida de clientes para el empresario, ya que los clientes son el activo más valioso.
Es importante tener en cuenta algunos aspectos legales clave al momento de firmar un contrato de distribución en exclusiva, ya que aunque no está expresamente regulado en el ordenamiento jurídico español, se trata de un contrato mercantil atípico para el cual es necesario acudir a la doctrina y la jurisprudencia. Por ello, es esencial que la relación entre el distribuidor y el empresario quede redactada por escrito en términos claros y comprensibles, y que se especifiquen las obligaciones de ambas partes, la definición de los productos en cuestión, el territorio donde se llevará a cabo la relación de exclusividad y un mínimo de compras, y la exclusividad en ambas vías, sin cláusulas que impidan desarrollar el negocio propio libremente.
En caso de resolución o terminación del contrato, se aplica la indemnización por clientela regulada en la Ley de Agencia por analogía, siempre que la cartera de clientes haya sido creada por el distribuidor y beneficie al proveedor. Es recomendable contar con asesoramiento jurídico antes de firmar un contrato de distribución en exclusiva para establecer la relación contractual, su desarrollo y enfoque.
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